Atualizado em 5 de março de 2023.
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Uma ação importante e necessária para vender mais e melhor é planejar a venda. E aqui é importante entender a venda não apenas como o ato da negociação ou da concretização do negócio, mas todo o processo que envolve gerar leads até convertê-los em clientes (e poderíamos ainda incluir a fidelização do cliente).
Porém, é justamente no planejamento que muitas empresas falham. E por falta de organização, conhecimento e informação, preparação e planejamento muitas vendas são perdidas e muitas oportunidades deixam de surgir.
É preciso um cuidado maior com as vendas – e até mesmo uma integração maior entre as diversas áreas da empresa, como o marketing, vendas, financeiro, e outros – para gerar uma maior taxa de conversão. Vender por vezes é uma atividade complexa pois diversas etapas de alcance, preparação e condução dos potenciais clientes foram negligenciadas.
Vejamos 4 passos importantes para um melhor planejamento comercial que gera um aumento de vendas.
1- Conheça o seu cliente
Muitas empresas não conhecem o seu cliente, apesar de acreditarem que possuem um conhecimento muito apurado. Isso se deve, em grande parte, porque no decorrer do tempo e no contato com os clientes, foi observando seus comportamentos e anseios, e foi aprendendo a lidar com eles. Porém, deixam de lado que o mundo está em constante evolução e mudança, e as pessoas não fogem dessa afirmativa – ao contrário, formam o centro dessa mudança. Isso significa que o conhecimento que se tem sobre os clientes pode estar desatualizado, incompleto ou incorreto.
Tomar consciência da dinâmica do mundo atual em que tudo está mudando rapidamente significa se adaptar a essa realidade. Se muitas mudanças estão ocorrendo, também a capacidade das empresas de tomarem conhecimento dessas mudanças e de identificarem as oportunidades, ameaças e ações que devem ser praticadas deve ser aprimorada.
Se sua empresa quer vender mais, comece o planejamento da venda por conhecer melhor o seu cliente.
Uma dica importante: se dê ao trabalho de reaprender sobre os seus clientes. Verifique se os conceitos e verdades que sempre carregou consigo ainda são válidos e se há alguma novidade que possa representar novas oportunidades de negócios e de vendas que você ainda não tenha percebido.
2- Conheça as necessidades do seu cliente e planeje como oferecer a solução
A melhor situação não é ter a oportunidade de oferecer os produtos ou serviços da sua empresa, mas é apresentar produtos e serviços que estão de acordo com a necessidade do cliente. Por vezes muitas empresas gastam tempo, recursos e dinheiro ofertando itens que não são de interesse do consumidor, mas que elas acreditam que o são; ou, pela necessidade de vender, querem que se tornem a necessidade dele na base da pressão.
Gaste tempo pesquisando, descobrindo sobre o contexto em que o potencial cliente se encontra. Busque cruzar a realidade por ele vivida com as soluções que o seu produto ou serviço oferece. E não pense apenas no produto em si, mas no tempo certo da oferta, na forma de pagamento, na melhor abordagem, e tantos outros fatores.
É sempre uma boa sensação para o consumidor quando ele percebe que o vendedor aprendeu previamente sobre sua realidade e necessidade e está apresentando soluções adequadas.
3- Saiba como os seus concorrentes estão agindo
Estamos em uma era onde o acesso à informação é muito fácil e rápido. Não se engane acreditando que o potencial cliente, já que está te ouvindo, apenas pensa em você. Antes, durante ou depois o consumidor irá pesquisar produtos ou serviços alternativos, fornecedores semelhantes, e conhecer as vantagens e desvantagens de cada um. Se isso é inevitável, cabe ao bom vendedor também conhecer esses mesmos produtos e serviços alternativos e cada um dos concorrentes.
Há muitos vendedores e empresas que conhecem muito bem sobre os seus próprios produtos e serviços, mas desconhecem tudo o que os seus concorrentes estão ofertando. Por vezes, desconhecem até mesmo quem são os seus concorrentes (algumas empresas chegam a acreditar que não possuem concorrentes).
Conhecer a maneira como os seus concorrentes agem também ajuda a vender mais. E isso deve fazer parte do planejamento.
4- Personalize para vender mais
Conhecendo o seu cliente, em sua realidade e com suas necessidades, e tem mais informações atualizadas sobre os seus concorrentes – e partindo do princípio que já há um excelente conhecimento sobre os seus próprios produtos e serviços – será muito mais fácil oferecer uma solução adequada e personalizada para os seus clientes. E com isso você venderá mais.
Pessoas e empresas buscam soluções para os seus objetivos, e escolhem aqueles fornecedores que melhor as atende dentro do que é viável para elas, em termos de preço, forma de pagamento, e condições gerais.
Enxergue seus potenciais e atuais clientes como únicos (e não apenas mais um e igual a todos) e ofereça soluções únicas.
Um parceiro importante para vender mais
Portanto, um desafio que surge é: sua empresa está preparada para manter o conhecimento atualizado sobre seus clientes e concorrentes? Está ciente de todas as oportunidades e ameaças que estão diante do seu negócio?
Ciente desse grande desafio principalmente para as micro, pequenas e médias empresas, a Decmer oferece soluções para o monitoramento de mercado e a consultoria de mercado.
