Atualizado em 4 de maio de 2023.
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Desenvolver uma estratégia de mercado é peça-chave para o sucesso de uma empresa. Em meio à competição acirrada imposta pelo mercado, é essa estratégia que guiará a empresa rumo ao sucesso.
De fato, possuir produtos e serviços de qualidade, uma equipe de profissionais de alto nível e uma estrutura física, gerencial e tecnológica é fundamental para conquistar os objetivos almejados. Porém, tudo isso será em vão se uma estratégia não conciliar todas essas coisas e conduzir a empresa na direção certa.
O papel da estratégia de mercado, portanto, é apontar a direção, a forma e os meios que serão utilizados para que a empresa supere todos os desafios.
Você pode aprofundar ainda mais sobre esse assunto através dos seguintes artigos:
- Estratégia empresarial – Como conseguir melhores resultados
- Qual a estratégia da sua empresa para crescer?
A importância da estratégia de mercado
Toda empresa deseja crescer e trabalha diariamente e arduamente para isso. Essa expansão de mercado pode se dar das mais variadas formas (ou de um conjunto delas):
- Crescimento de faturamento;
- Crescimento da qualidade dos produtos e serviços;
- Crescimento da estrutura física;
- Crescimento dos investimentos;
- Entre outros;
É sabido, contudo, que uma empresa não é uma ilha; uma empresa não estará isolada do mundo, mas compete com outras organizações para conquistar consumidores, reconhecimento e espaço.
E uma vez que toda empresa está em um ambiente de competição que sofre mudanças contínuas, o qual chamamos de mercado, é necessário que se tenha uma estratégia de atuação, ou seja, uma estratégia de mercado.
A estratégia de mercado está relacionada ao mercado competitivo em que a empresa se insere e tem o dever de compreender esse ambiente e apontar os melhores caminhos a seguir, nos mais variados cenários.
Possuir uma estratégia, portanto, não é apenas uma boa prática de administração recomendada em livros e cursos. Trata-se de algo totalmente necessário para enfrentar com sucesso os desafios que o ambiente externo impõe.
Podemos, de maneira simplificada e prática, ter em mente 4 perguntas essenciais:
- Quais são os objetivos da minha empresa?
- Quem são os meus concorrentes e como eles atuam?
- Quem são os meus consumidores e quais são as suas demandas?
- Quais são os produtos e serviços que minha empresa oferece e quais problemas e demandas eles resolvem?
Essas 4 perguntas podem ser desdobradas em outras mais específicas, mas elas já apontam a importância e o caminho para o desenvolvimento de uma estratégia mercadológica: antes de decidir como o caminho será percorrido, é preciso ter clareza sobre onde se quer chegar e ter um conhecimento profundo e atualizado sobre tudo o que compõe e influencia esse ambiente.
Para entender como sua empresa está preparada para competir no mercado, faça o download do Guia Rápido para Diagnóstico Empresarial.
Estratégia de mercado como caminho para o crescimento
Quando falamos de estratégia de mercado, portanto, é preciso ter em mente que se trata de uma ferramenta que aponta continuamente o caminho para o crescimento empresarial.
O problema na maioria das empresas (principalmente nas empresas de micro, pequeno e médio portes) é que apesar de quererem crescer, não possuem uma estratégia definida para isso (tratamos desse assunto no artigo Qual a estratégia da sua empresa para crescer?). E aquelas que possuem alguma estratégia acabam por não formalizá-la ou deixam sem revisão por um longo período.
O simples fato de iniciar (e concluir) o desenvolvimento de uma estratégia mercadológica – desde que seja realizado um bom trabalho de elaboração – já coloca a empresa no caminho certo. Isso porque elaborar uma estratégia implica em analisar o passado e o presente, planejar o futuro e preparar e realizações ações para que os objetivos sejam alcançados.
Entretanto, a dificuldade de muitas empresas está justamente em encontrar tempo e disposição para desenvolver uma estratégia. Envolvidos pela operação do negócio e ocupados com problemas do dia-a-dia, os sócios, diretores, gestores e líderes não encontram tempo para planejar. Ou ainda, no pior dos casos, consideram desnecessário ou pouco relevante parar para realizar análises, estudos e decisões quando há tanta coisa para resolver.
Um investimento que vale a pena
Quando uma empresa toma a iniciativa e dedica tempo e recursos para se atualizar sobre o mercado, conhecer os concorrentes, informar-se sobre os seus clientes e elaborar formas de melhorar o seu desempenho, ela realizar um investimento valioso e de extrema importância para o sucesso da sua empresa.
Com nossa experiência no atendimento a empresas de todos os portes, podemos afirmar que muitos dos problemas enfrentados por essas empresas se deve ao fato de não possuírem uma estratégia de mercado, e por isso vivem realizando tentativas infinitas e frustrantes e a cada momento seguem um caminho diferente, sem o mínimo de certeza de que alcançarão os seus objetivos.
Portanto, se sua empresa deseja ir para uma situação em que nunca esteve antes, faça antes um bom estudo e planejamento, e com certeza suas chances de sucesso aumentarão. E se necessário, recorra a uma consultoria especializada para elaborar sua estratégia de mercado.
Conhecer os concorrentes
Um ponto fundamental quando falamos de estratégia de mercado é conhecer os concorrentes. Se já está claro que estamos falando de uma estratégia para ajudar a competir no mercado, então também deve ficar claro que precisamos conhecer com quem estamos competindo. Do contrário, como desenvolver uma estratégia?
Aqui surge um detalhe importante: aquilo que pode parecer mais óbvio é onde muitos descuidam.
Há empresas que afirmam que conhecem os seus concorrentes. Mas quando questionadas sobre eles, o que sabem afirmar com certeza à respeito é o nome da empresa, algumas pessoas que lá trabalham, os produtos e serviços que oferecem, alguns diferenciais competitivos e os principais clientes.
No entanto, basta ir um pouco mais fundo para descobrir que:
- Trata-se de um conhecimento superficial;
- Muitas informações estão desatualizadas, pois foram adquiridas em algum momento distante do passado e erroneamente assumidas como sendo eternas;
- São informações subjetivas e muitas vezes relacionadas apenas ao passado do concorrente, e não ao presente e tampouco relacionadas ao futuro (isto é, aquilo que os concorrentes estão fazendo a partir do hoje e o que esperam com isso).
Além disso, quando falamos de uma estratégia de desenvolvimento de mercado, o mais importante é conhecer os concorrentes estrategicamente.
Isso significa que as informações mais valiosas que devem ser coletadas e analisadas sobre os concorrentes não são aquelas que todo mundo já sabe. O importante é realizar uma análise que permita descobrir as escolhas e decisões que os concorrentes estão realizando, o que eles esperam com isso e quais as ações que mostram a maneira estratégica dessas empresas agirem.
Estudar os consumidores e clientes
Se, por um lado, o mercado é competitivo devido à concorrência, por outro lado podemos afirmar que lutar contra outras empresas não é o objetivo final.
Quando uma empresa desloca quase toda a sua atenção para os concorrentes, acompanhando e respondendo aos seus movimentos, ela corre o sério risco de tirar o foco do que é essencial: os consumidores e clientes.
Também aqui no blog da Decmer já publicamos diversos artigos que tratam sobre esse tema. Aproveite e aprofunde os seus conhecimentos:
Uma dica importante: deixe de lado os conceitos e verdades assumidos no passado sobre os consumidores e clientes e que não foram testados atualmente e que não tem indicação de que permanecerão no futuro.
Para elaborar a sua estratégia de expansão de mercado, tenha consciência da importância de conhecer profundamente – e para isso é preciso estudar – os seus consumidores e clientes. Tenha convicção de que ainda há muito para ser aprendido além daquilo que sua empresa já tem conhecimento.
Ao conhecer mais detalhadamente os consumidores e clientes, sua empresa ganha a oportunidade de abordar e atendê-los de maneira mais eficaz e de oferecer soluções mais adequadas.
Ganha também a oportunidade de ajustar a sua estratégia de segmentação de mercado, oferecendo soluções, serviços e produtos mais adequados.
Vale lembrar que assim como os concorrentes – e o mercado em geral – estão em contínua mudança e evolução, o mesmo diz respeito aos consumidores. Daí a importância de realizar um verdadeiro acompanhamento dos seus clientes e potenciais clientes.
Realizar um monitoramento do mercado
Outro fator fundamental que deve ser considerado em uma estratégia de mercado diz respeito à capacidade da empresa de acompanhar as mudanças e novidades que surgem. Afinal, estamos falando do mercado e nele há movimentos contínuos que afetam todos aqueles que dele participam.
Cada vez mais ganha importância a necessidade de monitorar o mercado e conseguir extrair desse acompanhamento as oportunidades e ameaças.
Para entender ainda melhor essa questão, faça o download do e-book: Razões para monitorar o mercado.
Dentre os motivos para monitorar o mercado e utilizar das informações para desenvolver e manter a estratégia mercadológica ou de marketing atualizada, podemos citar:
- As mudanças estão ocorrendo muito rapidamente;
- Oportunidades podem ser descobertas;
- Os riscos precisam ser identificados o quanto antes;
- Decisão errada custa caro;
- Há muita informação disponível e pouco tempo para analisá-las somente periodicamente.
Estratégia de desenvolvimento de mercado
Vale notar ainda a estratégia de desenvolvimento de mercado, quando uma empresa busca entrar em um mercado onde ela ainda não atua para oferecer seus produtos e serviços (ou, quem sabe, um novo produto ou serviço).
E quando falamos do desenvolvimento de mercado, a estratégia ganha um peso ainda maior: a empresa estará entrará entrando em um espaço desconhecido (ou, ao menos, mais desconhecido do que os mercados em que ela atua atualmente) e precisa antes estudar esse mercado e traçar uma estratégia adequada.
Ganha peso aqui a realização de um ótimo estudo de mercado, o qual servirá de base de para o desenvolvimento da estratégia.
Se quiser conhecer mais a fundo o trabalho de Inteligência de Mercado, dentro do qual se realizam estudos de mercado, recomendamos a leitura do artigo:
A importância da revisão da estratégia de mercado
Por fim, é importante dizer: não basta elaborar a estratégia de mercado. É preciso revisá-la constantemente.
Aqui é importante esclarecer essa revisão. Não estamos nos referindo a jogar a estratégia no lixo quando algo sair dos planos, tampouco de abandonar a sua essência quando alguma decisão não foi acertada. Se assim fosse, não faria sentido elaborar uma estratégia e na primeira dificuldade abandoná-la.
É importante aqui ficarmos com o simples e mais claro: quando falamos de “revisar”, estamos falando de “rever”, ou seja, “ver novamente”.
Tão primordial quanto possuir uma estratégia é constantemente olhá-la e ir realizando pequenos ajustes. Quando um planejamento é continuamente analisado e utilizado ele não precisa de grandes mudanças, mas apenas de pequenos ajustes.
Ainda que as mudanças no mundo estejam acontecendo em ritmo intenso, elas não acontecem da noite para o dia, isto é, de repente. Trata-se de um processo que tem um início, que vai se desenvolvendo e alcança o seu ápice em algum momento. Daí, mais uma vez, a importância de monitorar o mercado.
Como uma consultoria de mercado pode ajudar
Diante de tanto trabalho a ser feito e compreendendo melhor a importância de dedicar tempo e recursos para desenvolver uma estratégia concisa e de qualidade, muitas empresas ficam paralisadas. É aí que uma consultoria de mercado pode ajudar.
Conheça mais sobre esse trabalho no artigo que escrevemos: Consultoria de mercado – Como ela pode ajudar.
Você também pode conhecer melhor o trabalho da área de Estratégia Empresarial e de Inteligência de Mercado da Decmer.
Conheça o trabalho de uma consultoria empresarial
Para ajudar os empresários, diretores e gestores a compreender melhor o trabalho de uma consultoria empresarial, nós desenvolvemos o e-book: Por que contratar uma consultoria empresarial?
Conclusão
Com o mercado cada vez mais competitivo, com consumidores cada vez mais exigentes e com novidades que surgem a cada momento, é simplesmente fundamental possuir uma estratégia de atuação para alcançar o sucesso. Do contrário, são os movimentos do mercado que levarão a empresa, e nem sempre será para o lugar desejado.
